استراتژی کسب‌وکار چیست و سازمان‌ها چگونه برنامه‌ریزی استراتژیک می‌کنند؟

مدل‌ برنامه‌ریزی استراتژیک چیست و چگونه سازمان‌ را تحت تاثیر قرار می‌دهند؟

استراتژی تاثیر خود را در ابعاد مختلف نشان می‌دهد؛ از جنگ گرفته تا رسیدن به اهداف شخصی، استراتژی نقش خود را به رخ می‌کشد. اما کسب وکارها چگونه از استراتژی استفاده می‌کنند؟ استراتژی برای شرکت‌ها مانند ریلی است که آن‌ها را به سوی اهداف تجاری رهنمون می‌کند. ریلی سریع، امن که آن‌ها را به نرمی به مقصد برساند.

 ما پیش از این در بکوش راجع به استراتژی کسب‌وکار و مشخصا استراتژی کسب‌وکار شرکت اوبر صحبت کرده بودیم، اکنون می‌خواهیم از این صحبت کنیم که فعالیت‌های استراتژیک شرکت‌هایی مانندِ اوبر نتیجه و خروجی چه فعالیت‌هایی است…

در استراتژی  مهم است که چیزهای دور را چنان ببینیم که گویی نزدیک هستند و نمایی از دور نسبت به انچه که نزدیک است داشته باشیم.

«میاموتو ماساشیسامورایی بزرگ ژاپنی»

در استراتژی  مهم است که چیزهای دور را چنان ببینیم که گویی نزدیک هستند و نمایی از دور نسبت به انچه که نزدیک است داشته باشیم. «میاموتو ماساشی-سامورایی بزرگ ژاپنی»

استراتژی به عنوان بخشی تعیین‌کننده در جنگ

اما تعریف بالا تنها تعریف یک نظامی از «استراتژی» نبود، چرا که سان‌تزو ژنرال بزرگ چینی در اثر معروفش، «هنر جنگ» بسیار قبل‌تر از میاموتو ماساشی به جنگ و هنر آن از منظر استراتژیک پرداخته بود.هنر جنگ و استراتژی کسب‌وکار

از نگاه سان‌تزو جنگ صرفا هجوم ۲ دسته به یکدیگر، دفاع حمله، عقب‌نشینی و نهایتا پیروزی یک دسته بر دسته‌ی دیگر نیست؛ بلکه مجموعه‌ای از استراتژی‌ها با تاکتیک‌های متفاوت است که فرمانده ارتش باید در شرایط مختلف برای رسیدن به هدفش (پیروزی در نبرد) از آن استفاده کند.

در حقیقت شاید راه‌های زیادی برای پیروزی در نبرد وجود داشته باشد ولی یک ژنرال خوب باید منطبق‌ترین، کم هزینه‌ترین، سریع‌ترین و در نهایت بهینه‌ترین راه را برای پیروزی در نبرد پیدا کند.

مفهوم گفته‌شده در بسیاری از عرصه‌های دیگر زندگی نیز کاربرد دارد. چه یک فرد باشید که به دنبال کاهش وزن است، چه یک خانواده باشید که سودای مهاجرت دارد یا چه کشوری باشید که می‌خواهد از وضعیت در حال توسعه به وضعیت توسعه یافته برسد، نهایتا محتاج به استراتژی هستید.

با چنین رویکردی بدیهی است که کسب‌وکارهای مختلف نیز با توجه به اهداف تجاری خود ناگزیر به استفاده از استراتژی باشند.

اما استراتژی کسب‌وکار دقیقا چیست و چه کارکردی دارد؟ خوب اجازه بدهید این مفهوم را تا سرحد ممکن، تشریح کنیم.

تعریف استراتژی

نقش استراتژی در کسب‌وکار و فرایند برنامه‌ریزی استراتژیک

 

چه نقشی در یک کسب‌وکار به آینده آن میپردازد؟ استراتژی؟ بله!
به زبان ساده، استراتژی کسب‌وکار پلی است  که ما را از وضع موجود غیر ایده‌آل به وضع مطلوب ایده‌آل می‌رساند. فرایند برنامه‌ریزی استراتژیک در فرایندی ۳‌مرحله‌ای قابل ارائه است که شامل برنامه‌ریزی، کنترل و اجرا می‌شود. در عمل اما، استراتژی متضمن نوعی آینده‎نگری و دیدن دورنما، با توجه به وضعیت فعلی، قابلیتها و اهداف ما است.

 

 برنامه‎ریزی استراتژیک، مشخص کننده گامهای ما در این مسیر است و ساختار آن دربرگیرنده چند فاز اصلی، مانند چشم‎انداز، بیانیه ماموریت، موضوعات استراتژیک، استراتژی‎های پیشنهادی و الویت‎بندی آنها است؛

 اجرای استراتژی‎های برگزیده و تدوین طرح عملیاتی و پایش برنامه‎ها تکمیل کننده مراحل گفته شده است.

جایگاه استراتژی کسب‌وکار در مدیریت سازمانی براساس مدل مک‌کنزی:

جایگاه استراتژي کسب‌.کار در مدل مک‌کنزی

 طبق مدل مک کنزی، پایه اصلی یک سازمان «ارزشهای مشترک» ایجادکنندگان سازمان است، عامل بنیادینی که بقیه اندامهای یک سازمان حول محور آن گسترش پیدا می کنند.

اینها ارزشهای اصلی هستند که فرهنگ سازمانی و اخلاق کلی یک سازمان، «آنچه به خاطر آن شرکت تشکیل شده و انگیزه اصلی بنیان گذاران کسب و کار را شکل می دهد» نشان می دهند.

در کنار این ارزش اصلی که کانون یک کسب‌وکار را تشکیل می‌دهد ۶ قابلیت وجود دارند که بنا بر تعریف مدل به ۲ دسته‌ی قابلیت‌های «نرم» و «سخت» تقسیم می‌شوند.

قابلیت‌های سخت، قابلیت‌های ملموسی هستند که با آموزش می‌توان آن‌ها را به دست آورد. در صورتی که قابلیت‌های نرم قابلیت‌های ناملموسی هستند که از ویژگی‌های درونی فرهنگ سازمانی ناشی می‌شوند. این ۶ قابلیت براساس نرم بودن یا سخت بودن از این قرارند:

ملموس و سخت
  • استراتژی
  • ساختار
  • سیستم

 

ناملموس و نرم
  • ارزشهای مشترک
  • مهارتها
  • سبک
  • کارکنان

همانطور که می‌بینید بر أساس این مدل استراتژی کسب‌وکار در یک سازمان، جز قابلیت‌های سخت قرار می‌گیرد. استراتژی کسب‌وکاردر این مدل «ریلی» است که سیاستگذاریهای سازمان از طریق آن پیش می رود.

  • در حقیقت تلاشی نظام مند، به منظور اخذ تصمیمات و انجام فعالیتهایی بنیادی است که به شکل دهی ماهیت و چگونگی اقدامات اجرایی می پردازد.
  • و نهایتا هنر و علم تدوین، اجرا و ارزیابی تصمیمات چندگانه‌ای است که سازمان را قادر می سازد به اهداف بلند مدت خود دست یابد.

 

 

فرایند برنامه‌ریزی استراتژیک

مدل و ابزار در استراتژی

شاکله استراتژی متشکل از مدل و ابزار است. خوب است بدانید که بیش از 35 مدل استراتژیک وجود دارد و هر مدلی دارای جعبهابزاری مخصوص به خود است، که اجرای آن را میسر میکند، پس در اقیانوس بیکران استراتژی، باید شناگر قهاری باشید، وگرنه ناشیگری در استراتژی، تنها کار شما را سختتر میکند.

پیامد اجرای استراتژی «اولویت‌بندی اهداف» بوده و این مورد با تمرکز بخشیدن به انرژی، زمان و هزینه و همگرایی فعالیت‌ها خود به تحققِ هدف استراتژیک کمک شایانی می‌کند.

عوامل اثرگذار بر استراتژی کسب وکار

در یک محیط کسب‌وکار، عواملی اثرگذار وجود دارند که تغییر سریع یا پیش‌بینی نشده‌ی آن‌ها برنامه‌های استراتژیک یک کسب‌وکار را نقش بر آب می‌کنند. مدل PESTEL نمای خوبی از این عوامل به دست می‌دهد.

هر یک از حروف عبارت مخفف‌شده PESTEL حرف ابتدایی یکی از این عوامل را نشان می‌هد که ترجمه‌ی فارسی این عوامل از این قرار هستند.

عوامل اثرگذار بر استراتژی کسب‌وکار

عوامل سیاسی:

چه تغییرات سیاسی  در محیط اعمال می‌شود که بر استراتژی کسب‌وکار اثر می‌گذارد؟

عوامل اقتصادی:

چه تغییرات اقتصادی  در محیط رخ می‌دهد که بر استراتژی کسب‌وکار اثر می‌گذارد؟

عوامل اجتماعی:

چه تغییرات اجتماعی  در محیط ایجاد می‌شود که بر استراتژی کسب‌وکار اثر می‌گذارد؟

عوامل تکنولوژیک:

چه تغییرات تکنولوژیکی در محیط ایجاد می‌شود که بر استراتژی کسب‌وکار اثر می‌گذارد؟

عوامل محیط‌زیستی:

چه تغییرات محیط‌زیستی رخ می‌دهد که بر استراتژی کسب‌وکار اثر می‌گذارد؟

عوامل قانونی:

چه تغییرات قانونی در محیط رخ می‌دهد که بر استراتژی کسب‌وکار اثر می‌گذارد؟

نکته
بدیهی است که اگر نرخ و آهنگ این تغییرات بیش از انتظار باشد، عملا برنامه‌ریزی و هدف‌گذاری ناممکن است، چرا که تا یک کسب‌وکار موفق می‌شود خود را با یک تغییر منطبق کند، تغییر بعدی از راه می‌رسد!

آیا برای شما مشخص وقابل پیش‎بینی است که وضعیت مثلا اقتصادی کشورمان بر اساس یک شاخص اقتصادی مفروض(مثلا نرخ رشد سالانه)، ظرف دو سال آینده به کجا خواهد رسید؟ حال همین وضعیت را با کشور آلمان مقایسه کنید…

وضعیت معین و نامعین در استراتژی کسب‌وکار:

استراتژی را با توجه به وضعیت محیطی به  دو نوع متعین و نامتعین تقسیم میکنند، با توضیح مفهوم اخیر شروع کنیم و عینیت آن را با یک مثال شرح دهیم:

آیابرای شما مشخص وقابل پیشبینی است که وضعیت مثلا اقتصادی کشورمان بر اساس یک شاخص اقتصادی مفروض(مثلا نرخ رشد سالانه)، ظرف دو سال آینده به کجا خواهد رسید؟

حال همین وضعیت را با کشور آلمان مقایسه کنید، برای کشور باثباتی همچون آلمان، احتمالا این امر ممکن است. به وضعیت و محیط نخست، محیط نامتعین میگوییم که استراتژی نامتعین میطلبد و به وضعیت و محیط دوم، محیط متعین میگوییم که استراتژی متعین میطلبد.

مدیریت اقتضایی

اگر با مفهوم «مدیریت اقتضایی» آشنا باشید که به معنای مدیریت برحسب شرایط و پیشآمدهای موجود است، باید بدانید در استراتژی نیز در فضای نامتعین، مشابه چنین مفهومی وجود دارد، یعنی شرایطی که به هیچ روی قابل پیشبینی و اتکا نیست و ثبات ندارد.

 

میکرواستراتژی

همچنین مفهوم «میکرو استراتژی» را نیز گوشه‎ای در ذهن خود داشته باشید، این نیز برای کشوری چون ایران بسیار مناسب است و به معنای «تهیه استراتژی، بر مبنای یک مورد خاص» است، یعنی مثلا برای کل صنعت خودرو یک استراتژی نمی‎نویسیم و نسخه واحدی تعیین نمی‎کنیم، بلکه برحسب همان مورد و مصداق خاص، استراتژی خود را تهیه می‎کنیم.

 و این استراتژی انعطاف‎پذیر و کوتاه‎مدت  و با دوره‎های بازبینی پرشمار خواهد بود،  مثلا درمورد مثال خودرو، دولت یک استراتژی واحد برای مدیریت و راهبری خودروسازی کشور تدوین نمیکند، بلکه استراتژی‎های خاصی برای هریک از خودروسازان تدوین میکند.

 واقع قضیه نیز آن است که بین مثلا سایپا و ایرانخودرو و پارس‎خودرو تفاوتهایی وجود دارد، در اینجا برای خودروسازی سایپا یک استراتژی کوتاه‎مدت نوشته میشود و تدوین استراتژی براساس شرایط و بیلان سایپا نوشته میشود و پایش نتایج نیز، صرفا برای سایپا منظور میشود و مقیاس مسئله کوچک‎تر میگردد تا اندازه‎گیری و بررسی آن ساده‎تر شود، می‎توان حتی از این هم ریزتر شد و یک برنامه استراتژیک 1 ساله برای خط‎ تولید خودرو هاچ‎بک سال سایپا، به عنوان ارزان‌ترین خودرو شرکت تهیه کرد و برای یک سال آینده این محصول استراتژی‎سازی کرد و ابعاد و مقیاس کار را اینچنین کوچک نمود.

در آب نمک خواباندن استراتژی‌های جایگزین برای روز مبادا!

همچنین تهیه چند استراتژی براساس شرایط، دیگر راهکار خواهد بود مثلا وضعیت را به چند سطح (بدبینانه، واقع‎بینانه، خوشبینانه و استثنایی) تقسیم میکنیم و برحسب شرایط  از استراتژی‎های مختلف خود استفاده میکنیم؛

مثلا اگر کسب‎وکاری هستیم که به کار واردات و صادرات می‎پردازیم و باید از امکانات بانکی بین‎الملی استفاده کنیم، یک استراتژی واقع گرایانه برای وضع موجود، یک استراتژی بدبینانه (سخت‌تر تحریم‎ها) و یک استراتژی استثنایی (احتمال جنگ یا عادی شدن روابط با امریکا) مینویسیم، تا اسیر شرایط غیرمترقبه و دوراز انتظار نشویم و برای حالتهای مختلف سناریوی استراتژیک داشته باشم.

ثبات محیطی در استراتژی

 

سطح بلوغ:

مفهوم مدرن استراتژی، وام‎دار مفهوم دیگری به نام سطح بلوغ است، سطح بلوغ قدرت هرسازمان را در طراحی و اجرای استراتژی نشان می‎دهد؛

سطح بلوغ استراتژیک یک سازمان، به معنای توانایی سازمان در طراحی و اجرای برنامه‎های استراتژیک و پایش آنها است، که به سازمان توانایی شناخت و رویارویی با مشکلات و ترسیم و پیشبرد برنامه‎های رشد و پیشرفت را می‎دهد.

سطوح ۵‌گانه بلوغ برای سازمان‌ها از این قرار هستند:

سطح بلوغ سازمانی

۱. آتش نشانهای منفعل و واکنش گرا:
که قدرت تشخیص ندارند و از مشکلات درس نمی گیرند.
۲. تکرارکنندگان:

که بر مبنای تجربیات و اتفاقات گذشته دست به اقدامات تکراری می زنند، قائم به شخص و فاقد خلاقیت و نوآوری و نگاه تحلیلی هستند.

۳.  شرکتهای اهل مستندسازی:

توانایی مکتوب کردن مشکلات و راه حلها، تهیه دستورالعمل و فرآیند را دارند، ولی  توانایی برنامه ریزی، زمان بندی و شاخص گذاری را ندارند.

۴. شرکتهای پایش گر:

 توان شاخص گذاری و کار با متریکها، برنامه ریزی و رصد عملکرد را دارا هستند.

۵. شرکتهای بهینه: 

که همه قابلیتهای گفته شده را در بالاترین سطخ کیفیت و هزینه و زمان دارند.

استراتژی کسب‌وکار در شرکت‌های ایزانی

 

سطح بلوغ و سازمان‌های ایرانی:

مشکل بسیاری از سازمانهای ایرانی، سطح بلوغ پایین آنها است، اگر قرار به مدرج کردن سطح بلوغ باشد، گستره‎ای از 0 تا 5 وجود خواهد داشت که 0 کمترین سطح بلوغ و 5 بالاترین سطح بلوغ خواهد بود، خوب است که بدانید که متوسط سطح بلوغ استراتژیک در کشورهای قدرتمندی همچون چین و آمریکا نزدیک به 3 و در ایران حدود 5/0 است! یعنی حتی کمتر از 1!

برای چنین سازمانهایی با سطح بلوغ استراتژیکی چنین اندک، انتخابهای محدودی برای به کارگیری مدلهای استراتژیک باقی می ماند، مشخصا میتوان به مدل استراتژیک 10 گامی برایسون که برای سازمانهایی با سطح بلوغ 2 به بالا کاربرد دارد، اشاره کرد.

۱۰ گام برنامه‌ریزی استراتژیک در مدل برایسون به صورت خلاصه از این قرار هستند:

 

۱. توافق اولیه

در این مرحله مشخص می شود که چه کسانی در سازمان مسئول برنامه ریزی استراتژیک و تهیه اسناد مربوط به آن هستند، بهتر است در این تیم افرادی با ویژگیهای شخصیتی و روانی متفاوت حضور داشته باشند.

۲. مرور وظایف:

دراین مرحله مستندات،اساسنامه و وظایف رسمی و غیررسمی سازمان استخراج می شود تا تیم برنامه ریزی استراتژیک نسبت به آنها توجیه بوده و برنامه ریزی استراتژیک را با توجه به آنها انجام دهند.

۳. تحلیل ‌ذی‌نفعان:

ذینفعان به افرادحقیقی وحقوقی گفته میشود که به نحوی ازعملکرد سازمان به شکل مثبت و منفی متاثر می شوند. مشتریان  کارمندان، رقبا، نهادهای مختلف از جمله معمول‌ترین ذی‌نغعان هستند.

تحلیل ذی‌نفعان

با استفاده از ماتریس «استونر-فریمن» ذی‌نفعان براساس ۲ بعد قدرت و علاقه مورد بررسی و شناسایی قرار می‌گیرند.

۴. تعیین نیازها و خواسته‌های ذی‌نفعان:

مشخص می‌شود ذی‌نفعان مختلف که مورد شناسایی قرار گرفته‌اند، چه نیازها و خواسته‌هایی دارند؟

۵. تعیین ذی‌نفع اصلی:

مشخص می‌شود که در بین ذی‌نفعان شناسایی شده کدام یک ذی‌نفع اصلی است و باید تامین نیازهای او اولویت اصلی سازمان باشد.

۶. تدوین بیانیه چشم‌انداز:

چشم انداز مشخص می کند در صورتی اجرای موفقیت آمیز استراتژی چه چیزی در انتظار ما است و به کجا خواهیم رسید؟ همچنین،  چشم انداز ناظر به ایدئولوژی سازمان و مشتمل بر ارزشها و اهداف اصلی است و فلسفه وجودی سازمان را نشان می دهد.

۷. تدوین بیانیه ماموریت:

ماموریت یک سازمان عبارت از تحقق خواسته های «ذینفعان» از طریق عمل به وظایف سازمان است. ماموریت به«چرایی» تاسیس سازمان و دلیل ادامه‌ی فعالیت شرکت اشاره می‌کند.

۸. تحلیل محیط:

این مورد، یکی از مهم‌ترین گام‌های برنامه‌ریزی استراتژیک به خصوص برای سازمان‌هایی است که در محیط‌های کم‌ثبات‌تر فعالیت می‌کنند. همانطور که گفته شد هرچه نرخ و آهنگ تغییرات محیطی بیشتر باشد، کار برنامه‌ریزی استراتژیک سخت‌تر و گاهی در معنای کلاسیک آن «کن‌لم یکون» می‌شود.

به هر ترتیب، در این مرحله عوامل تاثیرگذار داخلی و خارجی که منجر به تحول شده و یا با ایجاد فرصت-تهدید و قوت-ضعف بر مسیر کسب و کار اثر می گذارند را مشخص می کنیم.

۹. تعیین موضوعات استراتژیک:

موضوعات استراتژیک (STRATEGIC ISSUES) دغدغه‌های اصلی سازمان را نشان می‌دهند، بنابراین طبیعی است که برنامه‌های استراتژیک سازمان به منظور حل آن‌ها طراحی شود.

در این مرحله مشخص می شود که سازمان در مسیر اجرای ماموریت خود، کدام موضوعات اساسی را پیش رو دارد و کدام یک از این موضوعات  برای سازمان فوریت و اولویت استراتژیک بیشتری دارند؟

۱۰. تدوین استراتژی‌ها و طرح عملیاتی (تاکتیک‌ها):

در این مرحله استراتژی‌های پیشنهادی با توجه به موضوعات استراتژیک ارائه و پیشنهاد می‌شوند. سپس با توجه به مدل‌های اولویت‌بندی استراتژیک مانند مدل ACCEPT، مهم‌ترین استراتژی‌ها برای پیگیری و اجرا غربال می‌شوند.

مدل ACCEPT:

این مدل یک مدل اولویت‌گذاری استراتژیک است و به انتخاب استراتژی‌ها اصلح از بین استراتژی‌ها پیشنهادشده کمک می‌کند. ACCEPT مخففی از سرواژ‌های زیر است که مولفه‌های این مدل را نشان می‌دهند.

قابل دسترس یا Attainable

استراتژی پیشنهادی چقدر برای ما قابل‌دسترس و اجراست؟

هزینه‌بر بودن یا Cost

استراتژی پیشنهادی چه هزینه‌ای روی دست ما می‌گذارد؟

پیچیده بودن یا Complicated

استراتژی پیشنهادی در چه حدی پیچیدگی دارد؟

موثر بودن یا Effectiveness

استراتژی پیشنهادی چه اندازه برای کسب‌وکار موثر است؟

رایج بودن یا Popular

استراتژی پیشنهادی به چه میزان توسط دیگران مورد استفاده قرار می‌گیرد؟

زمان‌بر بودن یا Timely

اجرای استراتژی پیشنهادی چه اندازه زمان از ما می‌گیرد؟

بعد از اولویت‌گذاری و انتخاب استراتژی‌های موردنظر، تاکتیک‌های هر استراتژی مشخص شده و kpiها، زمان و مسئولان مرتبط به آن تعیین می‌شوند.

اولویت‌بندی بزنامه‌های استراتژیک

همانطور که در تصویر بالا مشاهده می‌کنید، اولویت‌بندی استراتژی‌ها و امتیازدهی با ابزار ACCEPT انجام شده است.

 

طرع عملیاتی در استراتژی

همانطور که در تصویر بالا مشاهده می‌کنید، نمونه‌ای از یک طرح عملیاتی نشان داده شده است.


استراتژی‌های رقابتی از منظر مایکل پورتر در استراتژی کسب‌وکار:

 

به اعتقاد پورتر، از دل مزیتهای رقابتی، استراتژیهای رقابتی شکل می گیرند
استراتژی کسب‌وکار از این نظر یک سند برنامه است که به منظور حفظ و یا افزایش قدرت و مزیت رقابتی در صنعت و بازار تدوین شده است.

این استراتژی‌های رقابتی کسب‌وکار از این قرار هستند:

استراتژی پیشرویی درهزینه:

راهکارهای مربوط به پیشرویی در هزینه، اولا حاشیه سود را بالا برده، ثانیا قیمت تمام شده را کاهش می دهند و باعث می شوند که درآمد و بازگشت سرمایه شرکت بالاتر از میانگین صنعت باشند.

استراتژی تمایز:

راهکارهای مربوط به استراتژی تمایز به شرکت موقعیتی منحصربه فرد میدهند و با تصویرسازی در ذهن مخاطب یا ارائه ویژگی خاص (شرایط پرداخت، شبکه فروش و توزیع، خدمات پس از فروش) باعث می شوند که او برای محصول پولی

بیش از حد معمول پرداخته و ثروت شرکت را افزون کند.  مثلا اپل، بنز، گوچی از این سیاست پیروی می‌کنند.

 

استراتژی تمرکز:

راهکارهای مربوط به استراتژی تمرکز باپرهیز از پراکنده کاری و کمیت‌گرایی، بر روی یک محصول خاص و بازاری ویژه (نیچ) تمرکز کرده و از این طریق توان رقابت خود را بالا می برند.

مثلا یک شرکت لبنی که فقط ماست تولید کرده و فقط آنرادر شهر ساری و برای کسانی که رژیم غذایی خاصی دارند، ارائه می کند.

۵ نیروی استراتژیک در صنایع که بر  استراتژی کسب‌وکار اثر می‌گذارند:

به اعتقاد پورتر وضعیت هر کسب‌وکار به لحاظ استراتژیک متاثر از ۵ نیرو (مولفه‌ای) است که به طور متغیر در سطح صنعتِ مربوط به هر کسب وکار اعمال می‌شود. اثری که این ۵ متغیر بر یک کسب‌وکار می‌گذارند، نقاط مجهولی هستند که باید توسط استراتژی کسب‌وکار معلوم شوند.

این ۵ نیرو از این قرار هستند:

۱. مولفه قدرت خریدار:

آیا خریدار در شرایطی است که حق انتخاب زیادی دارد یا خیر؟

آیا خریدار محدود است یا زیاد؟

آیا خریدار حجم زیادی خرید می کند

آیا خریدار توانایی تهدید «ادغام رو به عقب» را دارد؟

آیا خریدار اطلاعات کامل از قیمت تمام شده، تقاضا و هزینه تامین دارد؟

 

۲.  مولفه قدرت و نفوذ تامین کنندگان:

آیا تامین کنندگان کم تعداد و انحصاری و در فضای غیر رقابتی وجود دارند؟ –

آیا ممکن است تامین کننده پا به حوزه من بگذارد و بدل به رقیب من شود؟ (ادغام رو به جلو)

آیا تامین کننده در چندین صنعت و با تعداد زیادی مشتری کار می کند؟

آیا محصول تامین کننده، نیاز حیاتی کسب و کار محسوب می شود؟

 

۳. خطر و نفوذ محصولات جانشین:

آیا برای خدمت محصول من کالای جانشین و مشابه وجود دارد یا آن یک کالای استراتژیک و منحصربه فرد است؟

توجه داشته باشید، محصولات جانشین با ایجاد سقف برای قیمت گذاری، حاشیه سوده و بازدهی را کاهش می دهند.

 

 

۴. شدت رقابت در بین رقبای موجود:

آیا در بازار وضعیت اقیانوس آبی حاکم است یا وضعیت اقیانوس قرمز؟

آیا موانع خروج از صنعت کم است یا  زیاد است؟

 

۵.  امکان ورود سرمایه گذاران جدید:

آیاموانع ورود به صنعت کم است و هر کسی به آسانی امکان ورود به آن را دارد؟

( موانع قانونی، تکنولوژیک، سرمایه، تخصص، انتقام و اعمال نفوذ رقبا)

موانع ورود و خروج به صنعت

همانطور که در تصویر بالا مشاهده می‌کنید وضعیت کسب‌وکار از حیث متغیرهای مختلف موانع ورود خروج مشخص شده است

مفهوم زنجیره ارزش و استراتژیهای مرتبط در استراتژی کسب‌وکار:

یک محصول چه مسیری را طی می کند تا نهایتا به دست مشتری می رسد؟

زنجیره ارزش در استراتژی کسب‌وکار

این سوال در «استراتژی کسب‌وکار» مشخص می کند که اولا کسب‌وکار در کدام بخش از زنجیره ارزش محصول ایفای نقش می‌کند. اهمیت بررسی این زنجیره در این است که برای کسب وکار مشخص می‌شود در قسمت‌های پیشین و پسین این زنجیره چه بازیگرانی نقش ایفا می‌کنند و چه تهدید‌ها و فرصت‌هایی از جانب آن‌ها وجود دارد.

تامین‌کننده مواد اولیه، توزیع کنندگان و خرده فروشان از جمله بازیگرانی هستند که در بخش‌های مختلف زنجیره ارزش نقش ایفا می‌کنند.

استراتژی‌های کسب‌وکارمرتبط با زنجیره‌ی ارزش از این قرار هستند:

استراتژی ادغام رو به عقب

اگر یک تولیدکننده محصولات لبنی مانند «میهن» را در نظر بگیریم. در استراتژی ادغام رو به عقب میهن سعی می‌کنند با  گسترش کسب‌وکار  به منظور عهده گرفتن  تامین مواد اولیه خود، تامین کنندگان مواد اولیه را حذف و خود این نقش را ایفا کند، در این حالت کسب‌وکار نقش خود در زنجیره ارزش محصول را یک گام به سمت عقب، فراتر (ادغام)  برده است.

استراتژی ادغام رو به جلو

اگر باز هم همین تولیدکننده را در نظر  بگیریم. در استراتژی ادغام رو به جلو، میهن سعی می‌کنند با  گسترش کسب‌وکار  به منظور عهده گرفتن  خرده‌فروشی  محصولات خود، خرده‌فروشان را حذف و خود این نقش را ایفا کند، در این حالت کسب‌وکار نقش خود در زنجیره ارزش محصول را یک گام به سمت جلو، فراتر (ادغام)  برده است.

 

استراتژی ادغام افقی:

و نهایتا اگر میهن سعی کند یک شرکت رقیب خود را که عینا جایگاهی همانند با او در زنجیره‌ی ارزش یک محصول دارد (تولید محصولات لبنی) در اختیار گرفته و از ان خود کند تا رقیب موردنظر به نوعی حذف شود، آن‌گاه استراتژی ادغام افقی (ادغام با یک کسب‌وکار هم سطح در زنجیره‌ی ارزش) رخ داده است.

استراتژی‌های افزایش درآمد انسف:

این استراتژی‌ها که توسط مارتین‌انسف تدوین شده‌اند به راه‌های افزایش درآمد یک کسب‌وکار از طریق استراتژی‌های ارائه شده اشاره می‌کنند. این استراتژی‌ها از این قرارند:

نفوذ دربازار فعلی با محصولات موجود:

در این استراتژی کسب‌وکار، شرکت می‌کوشد از طریق افزایش تبلیغات، أنواع پروموشن  یا افزایش کیفیت، فروش محصولات فعلی خود را در بازار فعلی افزایش داده و بدین ترتیب درآمدش را بیشتر کند.

توسعه محصول در بازار فعلی:

در این استراتژی کسب‌وکار، شرکت می‌کوشد با اضافه کردن محصولاتی جدید به سبد محصولاتش تنوع بیشتری داده و در بازار فعلی سهم بیشتری از این مشتریان را از آن خود کند.

 توسعه بازار با محصولات فعلی:

در این استراتژی کسب‌وکار، شرکت می‌کوشد با راه‌یابی به بازارهای جدید با محصولات فعلی خود، بازار بیشتری برای محصولات فعلی خود ایجاد کرده و از این طریق درآمدش را افزایش دهد.

ماتریس انسف در استراتژی کسب‌وکار

در تصویر بالا، شمایی از ماتریس انسف را در ۴ وضعیت ذکر شده مشاهده می‌کنید.

توسعه محصول دربازارهای جدید:

در این استراتژی کسب‌وکار، شرکت می‌کوشد با محصولاتی جدید در بازارهایی جدید حضور پیدا کرده و درآمد خود را از طریق فروش این محصولات تازه در بازارهای جدید، افزایش دهد.


مقاله مرتبط: مهمترین اصطلاحات دیجیتال‌مارکتینگ که هر مارکتر باید بداند!


استراتژی‌های دیجیتال‌مارکتینگ در استراتژی کسب‌وکار:

دیجیتال‌مارکتینگ این روزها دیگر یک فعالیت حاشیه‌ای در کسب‌وکار نیست، بلکه تاثیر آن تا بنیادهای استراتژیک یک کسب‌وکار نیز فرا رفته و در بعضی موارد اصولا ادامه فعالیت، موفقیت یا شکست کسب‌وکار در گرو این فعالیت‌های مربوط به دیجیتال‌مارکتینگ است.


مقاله‌ی مرتبط: بازاریابی اینترنتی چیست و چه تحولاتی ایجاد کرده است؟


بیزینس‌مدل‌های کسب‌وکارهای دیجیتال:

کسب‌وکارها به روش‌های مختلفی با محیط دیجیتال ارتباط برقرار کرده یا از طریق آن کسب درآمد می‌کنند.

۵ مدل تجاری اصلی کسب‌وکارهای دیجیتال از این قرار هستند:

تولید محتوا:

انواع مجلات آنلاین که با تولید محتوای رایگان و جذب مخاطب فراوان، تبلیغ دریافت کرده و از این طریق کسب درآمد می‌کنند، در این دسته قرار دارند.

ارائه‌ زمان‌مند و موقتی یک سرویس روی بستر اینترنت (حق اشتراک):

أنواع کسب‌وکارهایی که با ارائه زمان‌‌مند یک سرویس در ازای حق‌اشتراک، کسب درآمد می‌کنند در این دسته قرار می‌گیرند. Vodها، ارائه‌دهندگان سرویس‌های هاستینگ سایت از این جمله هستند.

پلت‌فرم‌های دو‌سویه و واسطه‌گر:

انواع کسب‌وکارهایی که در دنیای دیجیتال بین یک سرویس‌دهنده و سرویس‌گیرنده واسطه می‌شوند، از این قرار هستند. تاکسی‌های اینترنتی، سامانه‌های اینترنتی جستجوگر املاک یا ماشین دست دوم از این قرار هستند.

فروشگاه‌های اینترنتی:

فروشگاه‌هایی که اجناس خود را در سایت ارائه و از طریق آنلاین به فروش می‌رسانند در این دسته قرار می‌گیرند. سایت دیجی‌کالا یک از معروف‌ترینِ این کسب‌وکارهاست.

تولید‌کنندگان سرنخ:

این کسب‌وکارها از سایت و درگاه‌های دیجیتال خود به عنوان نوعی ارگان روابط عمومی یا محملی برای بازاریابی محتوایی استفاده می‌کنند تا از این طریق فروش آفلاین خود را تسهیل کرده و افزایش دهند.


اما مدل‌های تجاری دیجیتال چه چیزی را به ما گوشزد می‌کنند؟

در حقیقت این مدل‌های تجاری دیجیتال هستند که استراتژی دیجیتال‌مارکتینگ یک کسب‌وکار را مشخص می‌کنند. اگر استراتژی‌های دیجیتال‌مارکتینگ را معطوف به تعدادی از اهداف اصلی و بلندمدت کسب‌وکار در محیط دیجیتال بدانیم، مدل‌های تجاری دیجیتال به ما می‌گویند که شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) که قرار است استراتژی‌های دیجیتال‌مارکتینگ را پایش کنند، کدام هستند. شاید مثال زیر قضیه را کمی روشن تر کند:

استراتژی‌های دیجیتال‌مارکتینگ یک سایت با مدل دیجیتال «تولید محتوا» کدام است؟

خب! اجازه بدهید ببینیم اهداف اصلی یک کسب‌وکار تولید محتوا چیست و چه چیزهایی برای آن‌ها مهم است؟

آن‌ها می‌خواهند تبلیغ بگیرند. چگونه می‌توانند تبلیغات گران‌تر و بیشتری بگیرند؟ (هدف)

استراتژی‌های دیجیتال‌مارکتینگ سایتی با مدل دیجیتال «تولید محتوا» کدام است؟
خب! اجازه بدهید ببینیم اهداف اصلی یک کسب‌وکار تولید محتوا چیست و چه چیزهایی برای آن‌ها مهم است؟ آن‌ها می‌خواهند تبلیغ بگیرند. چگونه می‌توانند تبلیغات گران‌تر و بیشتری بگیرند؟ (هدف)

پاسخ این است که هر چه بتوانند بازدیدکنندگان بیشتری بگیرند و هر چه این بازدیدکنندگان زمان بیشتری را روی سایت بگذرانند و سایت را به بازدیدکنندگان دیگری معرفی کنند به صاحبان سایت به هدف خود نزدیک‌تر شده‌اند؛ چرا که لازمه دریافت تبلیغ، تعداد بازدیدکنندگان بالا و وفاداری است که زمان زیادی را صرف وقت‌گذرانی در سایت می‌کنند.

ملاحظه کردید که مدل تجاری مانند یک قطب‌نما اهداف کسب‌وکار را نشان می‌دهد و تجزیه‌وتحلیل این اهداف نشان می‌دهد که شاخص‌های کلیدی عملکرد برای این اهداف کدام هستند و این همان استراتژی دیجیتال‌مارکتینگ است.

اما این اهداف و شاخص‌ها با چه سازوکارهایی مورد بررسی قرار می‌گیرند؟

مدل sostac:

استراتژی دیجیتال‌مارکتینگ در استراتژی کسب‌و‌کار

این مدل مخففی از سرواژه‌های کلماتی است که فرایند برنامه‌ریزی و پایش برنامه‌های استراتژیک دیجیتال‌مارکتینگ را تبیین می‌کنند:

situation یا موقعیت:

در این مرحله موقعیت کسب‌وکار از حیث ضعف و قوت درونی، محیط، صنعت، رقبا و مشتریان مورد بررسی قرار می‌گیرد.

objectives یا اهداف:

در این مرحله اهداف اصلی که باید توسط کسب‌وکار دنبال شوند مشخص می‌شود.

Strategies یا استراتژی‌ها:

در این مرحله استراتژی‌هایی که برای رسیدن به این اهداف باید به کار گرفته شوند، مشخص می‌شود.

Tactics یا تاکتیک‌ها:

در این مرحله طرح‌های عملیاتی و تاکتیک‌های لازم برای اجرای استراتژی‌های لازم انتخاب می‌شوند.

Actions  یا اقدامات :

اقدامات به گام‌های مختلف اجرای یک تاکتیک اشاره می‌کنند.

control  یا کنترل:

کنترل به بازخورد گرفتن از خروجی‌های فرایند ذکر شده اشاره می‌کند تا اگر نتیجه مورد انتظار نبود، راهکارهای اصلاحی لازم در نظر گرفته شوند.

مدل RACE:

استراتژی‌های دیجیتال‌مارکتینگ

این مدل یکی دیگر از ابزارهای تحلیل و پایش استراتژی‌های دیجیتال مارکتینگ به شمار رفته و مخففی است که به سرواژه‌های این فرایند ۴ مرحله‌ای اشاره می‌کند.

این مراحل از این قرار هستند:

Reach  یا دستیابی:

شامل برنامه‌ریزی برای فعالیت‌هایی مانند تبلیغات و برندینگ می‌شود تا از این طریق مشتریان، کسب‌وکار را پیدا کنند. خروجی این فعالیت‌ها باید کسب ترافیک بیشتر باشد.

Act یا اقدام:

شامل برنامه‌ریزی برای فعالیت‌هایی است که به موجب آن، ترافیک و مخاطب جذب شده با کسب‌‌وکار از طریق رسانه‌های دیجیتال تعال کند. این تعامل برای نزدیکی بیشتر مخاطب و افزایش اعتماد او لازم است، از طریق فرخوان‌های اقدام به عمل (Call to action)  دنبال شده و سعی می‌شود  از بازدیدکننده سرنخ ‌بسازد.

Conversion یا تبدیل

شامل برنامه‌ریزی برای فعالیت‌هایی است که به موجب آن سرنخ جذب شده نهایتا از کسب‌وکار خرید انجام می‌دهد.

engagement یا تعامل:

شبیه مرحله act  است با این تفاوت که پس از خرید انجام می‌شود. در این مرحله قصد بر آن است که ارتباط با مشتری همچنان حفظ شود. پشتیبانی و خدمات پس از فروش انجام می‌شود تا ارزش عمر مشتری از طریق تامین رضایت او افزایش یابد و مشتری کسب‌وکار را به دیگران نیز معرفی کند.

 

در این مقاله با «استراتژی کسب‌وکار» و جایگاه و تاثیر آن در کسب وکار آشنا شدیم. همچنین متوجه شدیم که برای اجرای استراتژی به مدل و ابزار احتیاج داریم. نهایتا از کاربردهای استراتژی در رقابت با دیگر کسب‌وکارها، افزایش درآمد و دیجیتال‌مارکتینگ مطلع شدیم.

 

You might also like More from author

Leave A Reply

Your email address will not be published.