Browsing Category

بازاریابی، تبلیغات و بازاریابی‌دیجیتال

بازاریابی

بازاریابی چیست و چه تاثیری بر کسب‌وکار دارد؟


اگر بازاریابی را از فرایندها و عملیات یک کسب‌وکار حذف کنیم چه اتفاقی رخ می‌دهد؟ به زبان ساده‌تر بازاریابی چه چیزی به یک کسب‌وکار اضافه می‌کند و حذف آن  کسب‌وکار را از چه موهبتی محروم می‌سازد؟ قصد داریم در«بکوش» بیشتر راجع به این سوالات صحبت کنیم.

برای درک سوالات بالا لازم است بدانیم که یک کسب‌وکار  در هیئت یک حل‌کننده‌ی مسئله ظاهر می‌شود. کسب‌وکار با حل مشکلات و مسائل مخاطبان هدفش ارزش ایجاد کرده و از این بابت درآمد کسب می‌کند.

انسان به لحاظ ویژگی‌های فیزیولوژیک، زیستی و روان‌شناختی‌اش دارای نیازهای مشخصی است که بقای او در گرو حل این نیازها ممکن می‌شود. با چنین پیش‌فرضی می‌توان گفت که «
بازاریابی ارتباط با بازار هدف برای رفع نیازهای مشتریان و در نتیجه افزایش سودآوری کسب‌وکار است.

تعریف نیازها از نظر مازلو:

مازلو که یک روانشناس معروف است، ۵ دسته از نیازها را به انسان‌ها نسبت می‌دهد، این ۵ دسته نیاز دارای ساختاری هرمی بوده و برای رفع نیازهای هر سطح لازم است نیازهای سطوح بنیادی‌تر قبلا مرتفع شده باشد. این ۵ سطح نیاز به ترتیب بنیادی و حیاتی بودن از این قرارند:

  1. نیازهای فیزیولوژیک

  2. امنیت

  3. عشق‌وتعلق

  4. احترام به خود

  5. خودشکوفایی

شاید نیازی نباشد که شما یک روانشناس یا بازاریاب باشید تا متوجه اهمیت ۲ دسته ابتدایی نیازها باشید. «نیازهای فیزیولوژی» و «امنیت» همین حالا هم بیشترین نقش را در تقاضای مشتریان و فعالیت کسب‌وکارهای مختلف دارند.

تمام رستوران‌ها، هایپرمارکت‌ها، صنایع مربوط به نوشیدنی، فعالیت‌هایی که به نوعی به سائق جنسی ارتباط دارند، مسکن، پوشاک… به نوعی با تامین این دو دسته نیاز سروکار دارند و در جوامع توسعه‌یافته‌تر و مرفه‌تر ۳ دسته نیاز بعدی هم مورد توجه قرار می‌گیرند.

توجه کنید که این ۵ دسته نیاز ثابت هستند، اما این بدان معنا نیست که صرفا ۵ دسته نیاز وجود داشته باشد که از طریق ۵ نوع پاسخ ارضا شود و این ما را به مفهوم «خواسته» می‌رساند.

مثلث نیاز، خواسته و تقاضا:

همه‌ی ما «تشنه» می‌شویم و به این نیاز پیدا می‌کنیم که به طریقی عطش خود را فرو نشانیم. اما واضح است که همه ما به یک روش این کار را انجام نمی‌دهیم. یکی آب می‌خورد و دیگری شیر می‌نوشد. یکی آب پرتغال را می‌پسندد و دیگری پپسی دوست دارد.

این تفاوت‌ها در رفع نیازها را «خواسته» می‌گوییم. اگر خواسته نبود
بازاریابی دیگر معنا نداشت، چون تفاوتی در ترجیحات مصرف کنندگان به وجود نمی‌آمد پس نیازی هم به کسب‌وکارهای مختلفی که اصولا برمبنای این تفاوت‌ها شکل بگیرند نبود و بازاریابی برای آن‌ها هم لزومی نداشت.

در حقیقت کسب‌وکارهای متفاوتی که به وجود می‌آیند و سرویس و محصول جدیدی عرضه می‌کنند همه چشم به امید خواسته‌های مصرف‌کنندگان دارند و البته که بیکار نمی‌شینند و خود «خواسته» را به وجود می‌آورند تا مصرف‌کننده متوجه شود که «اِ پس اینطور هم می‌شود، این نیاز را برطرف کرد!»

اما شاید یکی بخواهد با حقوق کارمندی نیاز خود به غذا را هر روز با «خاویار» برطرف کند! اما آیا چنین چیزی ممکن است و او از این «توانایی» برخوردار است؟

این توانایی «تقاضای» او محسوب می‌شود، خواسته‌ای که متکی به این توانایی نباشد، آرزویی بیش نیست و بازاریاب نباید روی آن حساب کند!

در دنیا منابع تامین‌کننده‌ی نیازهای مختلف محدود هستند و اگر محدود هم نباشند با افزایش تقاضا، عرضه‌ی آن کم می‌شود تا این محدودیت به صورت مهندسی‌شده ایجاد شود، پس «خواسته» کسی تقاضا محسوب می‌شود که توانایی پرداخت پول برای آن خواسته را داشته باشد.

اما بازاریابی چگونه به امروزش رسید؟

چندین دهه قبل در ایالات متحده آمریکا این سمبل فردیت، لبرالیسم و سرمایه‌گذاری،  این کشور را به عنوان یکی از سردمداران اصلی صنایع در جهان می‌دانستند. به خصوص پس از جنگ‌های جهانی اول و دوم و آسیب هولناک کشورهایی مانند آلمان، ژاپن و فرانسه و انگلیس عرصه برای آن‌ها پیش از بیش فراهم شده بود.

افرادی نظیر فورد و شهرهایی نظیر دیترویت از اوایل قرن بیستم نخستین تلاش‌ها برای تولید صنعتی را رقم می‌زدند. بنا بود با تعداد زیادی کارگر ارزان و ماشین‌آلات پیشرفته محصولاتی در تیراژ انبوه و کیفیتی استاندارد ارائه شود.

در چنین شرایطی همین که مردم می‌توانستند ماشینی دریافت کنند برای آن‌ها جذاب بود، در عین حال رقبای چندانی وجود نداشتند و پای آژانس‌های تبلیغاتی نیز به میدان باز نشده بود، تازه در غیاب جعبه جادویی تلویزیون که هنوز ظهور نکرده بود، افرادی مانند اگیلوی در کجا تبلیغ خود را ارائه می‌کردند؟

4p در بازاریابی مشتری‌محور:

محصول، محل فروش، قیمت‌گذاری و ترفیع ۴بعد آمیخته‌ی بازاریابی هستند. محصول به ویژگی‌ها، مزیت‌ها و آپشن‌های محصول تولیدشده از دید مشتری اشاره می‌کند و علاوه بر محل فروش و قیمت که به ترتیب به  کانال‌های توزیع ،نقاط دسترسی مشتری به محصول و سیاست‌ها و مولفه‌های دخیل در قیمت‌گذاری اشاره می‌کنند، ترفیع هم  ارائه‌ی محرک‌ها و مشوق‌هایی برای افزایش احتمال خرید مشتری را شامل می‌شود.

stp در بازاریابی مشتری محور:

فرایند ۳ گانه بازاریابی شامل بخش‌بندی بازار، هدف‌گیری و جایگاه‌یابی است بیزینسی که قصد بازاریابی محصولات خود را دارد در ابتدا بخش‌های مختلف بازار را مشخص و شناسایی می‌کند تا با توجه به اهداف و شرایط و توانایی‌های خود بر روی یک یا چند دسته از آن‌ها تمرکز کند. نهایتا با توجه به مطلوبیت‌های موردنظر مشتریان و ضعف و قدرت بیزینس و رقبایش، سعی به کسب جایگاهی خاص در میان بازار هدف‌گرفته شده می‌کند.

استراتژی‌های درآمدی در بازاریابی:

انسف این استراتژی‌ها را تبیین کرده است. در این استراتژی‌ها گروه بازاریابی شرکت تصمیم‌هایی استراتژیک برای افزایش درآمد شرکت اختیار می‌کند که از این قرار هستند:

  1. نفوذ خود را در بازار فعلی با محصول فعلی بیشتر می‌کند.
  2. نفوذ خود را در بازار فعلی با محصول جدید بیشتر می‌کند
  3. نفوذ خود را در بازار جدید با محصول فعلی بیشتر می‌کند
  4. نفوذ خود را در بازار جدید با محصول جدید بیشتر می‌کند

ارتباطات یکپارچه‌بازاریابی:

ارتباطات یکپارچه بازاریابی مجموعه‌ای از فعالیت‌های بازاریابی در ابعاد مختلف است که بناست به شکل استراتژیکی مشتری هدف خود را در معرض یک رویکرد و صدای واحد قرار دهند.

ابعاد این ارتباطات یکپارچه از این قرارند:

  • ارتباط با مشتری از طریق بازاریابی مستقیم
  • ارتباط با مشتری از طریق روابط عمومی و سخن‌پراکنی
  • ارتباط با مشتری از طریق تبلیغات
  • ارتباط با مشتری از طریق فروش شخصی
  • ارتباط با مشتری از طریق ابزار پیشبرد فروش

نگاهی اجمالی بر تبلیغات و بازاریابی دیجیتال و بازاریابی محتوایی:

تبلیغات:

این ۳ رویکردهایی جدید به بازاریابی هستند، نه جانشین بازاریابی بلکه فرزندان خلف  آن به شمار می‌روند.

همانطور که گفته شد تبلیغات بخشی از ارتباطات یکپارچه بازاریابی
است که برای خود تاریخچه و داستان پرپیچ و خمی دارد.

وظیفه تبلیغات آن است که با ارتباط با مشتری و ارائه‌ی پیام از طریق رسانه رفتار او را جهت‌دهی و سود کسب‌وکار را افزایش دهد.
«رسانه» با توجه به اسمش یک رساننده، شبیه یک پل عمل کرده و انتقال پیام از طریق آن بین فرستنده و گیرنده ممکن می‌شود.
تبلیغات تجاری به منظور آگاهی‌بخشی و ترغیب و اقناع مشتریان انجام می‌شوند و پیامد مطلوب آن‌ها برندینگ در بلندمدت یا افزایش فروش در کوتاه مدت است.

بازاریابی دیجیتال:

بازاریابی دیجیتال به معنای «اایجاد ترافیک» و «تبدیل» آن است به صورت ساده‌تر دیجیتال مارکتینگ معرفی یا ارائه محصولات از طریق بسترهای دیجیتال است. ابزارها و کانال‌های مختلف دیجیتال‌مارکتینگ به مثابه یک جعبه‌ابزار کارگشا با ارائه یا معرفی بهتر محصولات در عرصه‌ی فراگیر دیجیتال، افزایش رشد، درآمد و سود کسب‌وکار را رقم می‌زنند.

۳ مزیت نسبی دیجیتال‌مارکتینگ ارزان بودن نسبی، امکان هدف‌گیری دقیق مخاطبان هدف و امکان ارزیابی دقیق اثربخشی این فعالیت‌ها بر اساس داده‌های ثبت شده و با استفاده از ابزارهای تحلیلی است.

[ps2id id=’content’ target=”/]

بازاریابی محتوایی:

بازاریابی محتوایی حل مشکلات کاربران از طریق محتوا و فرم‌ها و کانال‌های مختلف محتواست. در حقیقت پاسخ‌های کسب‌وکار به این مشکلات مشتریان از طریق محتواست و از این طریق یک ارتباط سازنده با مشتریان شکل می‌گیرد.

بازاریابی محتوایی رفته‌رفته اعتبار و محبوبیت شما را در زمینه موردنظر افزایش داده و این خود افزایش اعتماد مشتریان بالقوه (سرنخ‌ها) به شما را به دنبال دارد.

اثربخشی بازاریابی محتوایی در غیرمستقیم بودن آن است. بدین معنا که شما در این حیطه به دنبال ارائه پیشنهاد فروش یا تبلیغ مستقیم نیستید بلکه به عنوان حلال مشکل و مرجع و متخصص آن حیطه معرفی می‌شوید.

بازاریابی اینترنتی چیست و چه تحولاتی در کسب و کار ایجاد کرده است؟

بازاریابی اینترنتی، چیزی متفاوت از بازاریابی کلاسیک نیست، بلکه استفاده از ظرفیت‌های تکنولوژی به طور عام و اینترنت به طور خاص در این علم است، جایی که فضای وب و ابزارهایی نظیر شبکه‌های اجتماعی، وب‌سایت، ایمیل‌مارکتینگ یا ابزارهای تبلیغاتی و…

مهمترین اصطلاحات دیجیتال‌مارکتینگ که هر دیجیتال‌مارکتر باید بداند (این مطلب مدام به روز می‌شود)

یکی از راه‌های مطالعه‌ی هر علم یا زبانی مطالعه‌ی واژه‌نامه تخصصی آن است، اگرچه که توضیح تمامی واژگان دیجیتال‌مارکتینگ برای ما ممکن نبود، اما با بررسی مفصل مهمترین اصطلاحات دیجیتال‌مارکتینگ سعی کرده‌ایم شما را با استخوان‌بندی اصلی این…

داستان اوبر و همتایان داخلی اش: فرمول یک موفقیت

امروز چیزی در ذهنم وجود دارد که می خواهم با شما در میان بگذارم، امیدوارم که موفق شوم. تمامی داستان این است که شرکت ها چگونه از نقاط ضعف و قوت خود استفاده می کنند؟ در حقیقت چگونه از نقاط ضعف خود، «نقاط قوت» می سازند و خود را پیشرفت و توسعه…

کارپینو : «هیاهو برای هیچ»

, 1-« در نزدیکی خانه ما یک «فلافلی» از یک سال پیش شروع به کار کرده است. مرد آبادانی سیه چرده با صمیمیت غریبی با مشتریان برخورد می کند، سبزی های معطر و ادویه خاصی که در فلافل به کار رفته طعم فوق العاده ای به آن داده، وقتی آن را می خورید هضم…